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木凡网赚论坛浅谈优秀的销售代表有什么品质?

admin 网赚江湖 2019-09-06 浏览
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木凡网赚论坛浅谈优秀的销售代表有什么品质?

1.始终保持冷静

表现最佳的销售人员很少会感到不安或失去冷静。如果你保持冷静,你会受到人们的信任。此外,你可以避免无意中说出你后悔的事情。

例如,潜在客户要求延长客户案例或审判。如果您立即回答没有任何空白,您倾向于回答“是的,你可以。” 如果你冷静思考,你应该回答“你能告诉我它如何帮助你的决策过程吗?”

尊重的态度在谈判中也至关重要。如果你感到沮丧,你将无法从战略角度思考。此外,如果您发现自己已经失去了冷静,那么您的谈判伙伴可能会更加看好。

2.不要过于自我意识

回想一下,我最近感到尴尬。如果你不记得容易,这是一个好兆头。在由1,000多名优秀销售代表(英语)进行的调查中,据说只有不到5%的人具有高度意识。

进行这项调查的史蒂夫·W·马丁解释说,“自我意识的力量同时会导致内向和活动受到抑制”。他负责南加州大学马歇尔商学院的销售战略。

如果你不是太过于自我意识而且不太关心你的声誉,你就不会害怕风险,你可以努力做出成功的交易。此外,即使您拒绝或失败,您也不认为自己对商业不利,但您可以将其视为学习和改进的机会,因此可以快速恢复。这种粉碎的力量可以帮助您克服在销售活动中无法避免的艰难经历。

这些品质对于“挑战销售”的实践是不可或缺的,“挑战销售”被称为有效的销售方法。自信对追求最终目标至关重要,而不是被人喜欢而不是成为潜在客户的支持者。

3.珍惜你的时间

对于销售代表来说,时间和精力是宝贵的资源。因此,一个优秀的销售人员认为每项任务都是投资,并问自己,“如果你投资X,你会得到至少Y回报吗?”

通过这些自我回答,您可以区分高回报和非回报活动,例如不花时间远离买方角色的潜在客户。因为这对你和你的对手来说是浪费时间。

另一方面,与买家角色紧密匹配的前景最终将更有可能实现盈利,因此您将花费更多时间进行调查。

此外,有才能的人员通过自动执行简单的重复性任务来节省时间。如果您缩短录制电话内容,复制和粘贴电子邮件以及管理后续计划的时间,那么这段时间可用于纯销售活动。

根据“ SuperStar Selling:成为销售超级巨星的12个关键 ” 这本书,平均销售人员每天只花两小时进行创利活动据说一级人员每天要花6个小时。

4.熟悉行业情况

优秀的销售人员熟悉其产品的特性,功能和应用,但一流的销售人员的知识超越了这一点。他了解潜在客户业务的各个方面,从行业状况到日常工作。

拥有行业专业知识的销售人员很有价 您不仅可以向客户解释产品,还可以提供考虑客户业务各个方面的支持和建议。

熟悉行业形势可以导致竞争的差异化。然而,在HubSpot担任前CRO并现在在哈佛商学院任教的Mark Roberge指出,它最终将成为生存的先决条件。

随着互联网的普及,很少有人要求销售代表提供基本信息。潜在客户真正想要的是合作者。换句话说,作为一名顾问,重要的是提供其他人无法做到的价值。

5.不要忽视学习
一旦达到销售配额,您就会想到您将不再学习。然而,顶级销售代表总是试图贪婪地获取新知识。

毕竟,除非你提高自己的技能并获得新的知识和技术,否则你将无法改善自己的职业生涯。如果你努力学习,你肯定会得到回报。根据一项调查,继续培训销售代表的公司净销售额比其他公司高出50%。

此外,销售活动本身也在不断发展。10年前有效的策略可能不再有效。即使它成为20年前的战略,也一定会失败。通过娱乐高尔夫打电话和发展潜力的日子已经结束。百分比从冷调用Kogitsuke到会,只有1-3% (英文)。今天的前景正在寻找关于商业战略的独特观点和建议,而不是免费的高尔夫球比赛。

如果您不符合现代客户的需求,就不可能一起工作。

6.看看悲观的方面

当你问销售员是否认为你是乐观或悲观时,几乎每个人都会说它很乐观。

然而,悲观的想法“只有一半的水留在玻璃杯里”并不坏。根据马丁的调查,三分之二的表现最佳的销售人员是悲观的。

马丁说:“销售代表心中的悲观想法引发了对交易完成的可能性和买家信誉的质疑。”

具有悲观性质的销售人员不容易相信事情,因此他们要求更深入的问题来评估谈判者并确定谁真正有能力在组织中做出决策。

如果你从一开始就不悲观,不要担心。纽约大学心理学教授加布里埃莱·奥廷根(Gabriele Oettingen)一直在研究人们如何看待未来20年,他设计了一种名为WOOP的方法。这项技术包括四个要素:

W:想想你的愿望

O:想想你想要达到的结果(结果)

O:想一想在实现目标的过程中遇到的障碍

P:制定克服障碍的计划

为可能的障碍做好准备可以帮助您利用消极思维,同时保持自然乐观的本质。

7.尊重他人并耐心接近

通过一次跟进,大约一半的销售代表不再接近潜在客户。但是,大多数交易需要多次跟进才能完成交易。

结果,许多优秀的销售人员都坚持不懈。你可以结束更多的交易,因为与其他人相比,你不会轻易放弃。

不幸的是,有些人误解了持久性是一种推动力。显然,如果你通过电话或电子邮件多次联系潜在客户,只看名字而另一个人感到不舒服,那显然太多了。当它导致良好的关系时,后续行动是有意义的,当它看起来像一个跟踪者时,没有原始或孩子。顶级销售代表知道跟踪潜在客户和追赶之间的区别。

例如,通过电话或电子邮件与您联系并说“之后怎么样?”可能会很烦人。另一方面,如果您询问您是否仍然对实现特定目标感兴趣,并提出与之相关的建议,您将会受到坚持。

那么对于不断增长的前景的产品演示呢?现在还为时过早。首先,深入挖掘对方的问题,赢得信任,同时找出可能有帮助的解决方案。然后,如果你看到时间并进行演示,你应该得到一个很好的回应。

8.设定目标并增加动力

如果没有目标,你就无法前进。为了获得出色的销售业绩,重要的是要设定月度销售和活动的个人目标,以及只能通过一点努力才能实现的伸展目标。

如果你试图在没有任何计划的情况下移动来实现配额,那么你将毫无困难。然而,根据哈佛大学的一项研究,设定具体目标确实增加了动力。

检查你整个月的成就,并打破你的目标,这样你就可以获得一遍又一遍的快乐。根据“哈佛商业评论”(Harvard Business Review)发表的一项研究,内部工作生活(从工作中获得的经验和情感)可以通过积累甚至小的成就而大大丰富。

在导师的帮助下设定目标并以专业成长和发展为目标以及提高销售技巧也是有效的。看看Hubspot的英文博客,其中有8篇关于如何明智地设定业务目标的文章。

9.技术性强

在演示期间,各种麻烦都与之相关。无论您是使用PowerPoint呈现在客户面前还是主持视频会议,现代销售人员必须在技术上强大才能获得成功。

因此,让内部IT专家花一个小时来教您如何排除故障。准备好处理常见的技术问题,例如Internet连接问题以及如何修复冻结的屏幕。

10.与人的良好关系

毋庸置疑,销售代表必须与每个人建立信任关系。一个好的销售代表可以有机会与一个全新的人交谈,打开对方的心灵,成为一个好的倾听者。

找一位熟悉销售技巧的可靠导师,让他们了解建立良好关系的秘诀。具有多年经验的高级员工的教学,例如会前的会前会议,笑话以及后续的巧妙问题,是一种优秀的教材。

现在您已经了解了获得良好业务成果所需的条件,请考虑您已具备的品质以及需要改进的品质。如果您继续尝试,即使您没有在团队中“开箱即用”,您也可以成为顶级销售人员。
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